En los últimos 10 años la figura de vendedor inmobiliario, ha tenido que adaptarse a un nuevo paradigma, con clientes más exigentes y nuevas reglas oficiales que están regulando al sector. Este experto cobró cada vez más importancia.
En la conferencia Benchmarks, reflexiones de la última década, dictada en el marco del Gran Foro Inmobiliario 2014, Camilo Roberti, director general y Simon Dalgleish director comercial de Metros Cúbicos hicieron un recuento de los cambios que ha sufrido la profesión inmobiliaria y la forma de comprar y vender propiedades en México.
Para entender el comportamiento del mercado y la evolución de las agencias inmobiliarias, los directivos aplicaron más de 300 encuestas a diferentes inmobiliarias, además de organizar encuentros cara a cara con expertos y pioneros del sector que explicaron el nuevo contexto social de la vivienda.
Algunos factores que marcaron el cambio
- Bajaron las tasas de interés; desde 14% a 9% y se establecieron tarifas preferenciales para clientes cumplidos.
- El mercado desarrolló nuevos productos hipotecarios, acorde a la necesidad de cada cliente; entre otros el cofinanciamiento para derechohabientes de Infonavit y Fovissste con los bancos.
- La educación financiera incidió sobre los factores a tomar en cuenta a la hora de adquirir una vivienda. Ahora el comprador reflexiona sobre los porcentajes reales de plusvalía y el pago del Costo Total Anual (CAT) de una propiedad.
- Se rescató la vivienda en renta, como una opción ante el fenómeno de la movilidad laboral. Sin embargo, la gente sigue comprando.
"La renta es un cambio social", expone Dalgleish. Históricamente, los jóvenes se quedaban a vivir con sus padres hasta casarse, mientras que hoy se independizan años antes y en grupo pagan la renta de una propiedad.
Entraron en operación nuevas leyes
- Ley de Extinción de Domino.- Esta norma permitió al Estado quitar bienes, muebles e inmuebles, empleados en un delito grave.
- Ley de Lavado de Dinero.- Su aplicación dio certidumbre a la comercialización de propiedades y disminuyó el tráfico de inmuebles irregulares.
- Ley de Certificación de Servicios Inmobiliarios.- Opera en algunos estados del país, y se ha tomado como oportunidad para los agentes inmobiliarios profesionalicen su actividad.
El vendedor se transformó en profesional inmobiliario
La percepción del cliente sobre el asesor inmobiliario también cambió.
Mientras en 2005 lo más atrayente era la actitud y personalidad del agente, en 2014, lo relevante son los conocimientos y recursos.
La comisión se reparte de manera diferente
En 2004, el 60% de la venta era para la inmobiliaria y los gerentes, y el 40% se repartía entre el asesor del comprador y el asesor del vendedor.
En 2014, el 45% de la venta es para la inmobiliaria y los gerentes, y el 55% se reparte entre el asesor del comprador y el asesor del vendedor.
Operaciones compartidas
En 2006, los agentes inmobiliarios únicamente compartían el 20% de sus clientes, mientras que conforme pasa el tiempo es una práctica común, hasta llegar ahora al 80%.
Gasto en publicidad equilibrado
Mientras que el 2005, las inmobiliarias gastaban la mayor parte de su presupuesto en periódicos y en menor medida en folletos o Internet, en la actualidad la mayor parte se la lleva la Internet, seguida de los folletos y en partes iguales, periódicos, revistas y rótulos.
Medios que atraen contactos
En 2005, el 75% de los contactos se obtenían a través de los rótulos, mientras que 20% llegaban a través de la Internet o impresos. Hoy sigue la fuerza de los rótulos con un 35%, pero Internet le pisa los talones con casi 40%. Impresos (periódicos, revistas y folletos en su conjunto no rebasan el 17%).
Inmobiliarias exitosas
Invierten más en:
- Mejores oficinas
- Promocionan su marca
- Capacitación del equipo
- Pertenecen a distintas asociaciones
Los profesionales inmobiliarios
- Defienden su comisión: 4%+
- Son selectivos
No sólo el comprador se retracta
Entre 2008 y 2009, el adquiriente promedio no tenía capacidad de compra o no podía conseguir crédito, y por ende no compraba. Las mayorías pasaban por una mala racha económica y preferían que postergar la compra.
Tras la entrada en operación de la Reforma Fiscal la situación cambió: "ahora es el vendedor el que frena la venta ante la obligatoriedad de pagar impuestos", asentó Dalgleish.
La venta inmobiliaria es más que usos habitacionales
En 2007, los usos comerciales e industriales representaban el 10% del mercado inmobiliario; mientras que hoy, oficinas, parques industriales, centros comerciales, sí como hoteles y vivienda vacacional conforman el 50% de la oferta inmobiliaria.
La caída
De 2013 a lo que va de 2014, el 49% de los entrevistados aseguró haber bajado en sus ventas, mientras que el 26% se mantuvo en equilibrio y el resto obtuvo ganancias.
Las ventas en 2014, "han sido las más golpeadas en los últimos 6-7 años", consideró Dalgleish. Fue muy retador el efecto que tuvo la Reforma Fiscal, dijo, pues creó renuencia entre los propietarios a vender sus inmuebles.
"Cuando se dieron cuenta sobre la cantidad de impuestos que tenían que pagar se echaron para atrás, y esto afectó mucho al sector", acotó el entrevistado.
Sector muy recomendado
- El 45% de los encuestados señala que el negocio de corretaje es mucho más formal y se requiere estar mucho más preparado.
- El 70% de los encuestados recomendaría entrar al negocio de corretaje con algunas advertencias, mientras que sólo un 8% diría un rotundo `no´.
Oportunidades de negocio
De acuerdo con Eugene Towle, director de la consultora inmobiliaria Softec, los segmentos prometedores son:
- Sostenibilidad (vivienda verde)
- Vivienda entre $600,000 y $3,000,000
- Asesoría a compradores por cambio de residencia
- Vivienda vacacional, "ya casi regresan los niveles precrisis en Estados Unidos, es hora de atacar este mercado", asentó Towle.
El Gran Foro Inmobiliario tuvo lugar el pasado 29 de septiembre en Centro Banamex, con la participación de más de mil agentes inmobiliarios de todo el país, además de inversionistas, desarrolladores, brokers y autoridades del sector.
Fuente: Metroscubicos
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